Um produto não é apenas um produto, um serviço não é apenas um serviço e uma marca não é apenas uma marca.
Não é de hoje que o consumidor busca “commoditizar” sua compra para baratear o que ele paga no final. E é fácil compreender o porquê dessa postura. Enquanto o cliente entender que um parafuso é apenas um parafuso e que sal é apenas sal, o que vai convencê-lo a pagar mais caro por um produto supostamente similar?
É aí que entra o valor e a história da sua marca. Quais valores estão no DNA de sua empresa? Quais os diferenciais de sua marca e de seu produto? O que faz com que seu produto seja melhor ou agregue ao que seu cliente busca?
Quando o cliente entra em uma loja e diz que encontrou um parafuso mais barato que o seu, pode serverdade. Mas é bastante provável que ele não avaliou de qual material é feito aquele parafuso, sua durabilidade, a tecnologia envolvida e o serviço ou pós-venda que a sua marca garante ao consumidor. E de fato, não é obrigação do cliente saber tudo isso.
Reuni 5 dicas para vc agregar mais valor à sua marca e vender de forma mais fácil.
1) Credenciais: mostre sempre as credenciais do seu produto, serviço ou da sua empresa. É o seu primeiro contato com aquele cliente e provavelmente ele não sabe quem é você, qual a tradição da sua empresa.
É importante para ele saber que não é uma marca aventureira, mas uma grande conhecedora de mercado, com experiência no assunto, preocupada em sempre trazer o melhor produto e experiência para seu cliente. Vou dar um exemplo pessoal: sempre que vou fazer uma venda, primeiro explico para o cliente quem sou eu e quais minhas credenciais, mostro que sou especialista em marketing, comunicação e branding com mais de 40 anos de mercado, 32 anos de agência, já apoiei na construção de mais de 600 marcas, fui professor de MBA da ESPM. Isso não é arrogância, mas é apresentar para seu cliente que existe um profundo trabalho de pesquisa, estudo e experiência por trás do que ele está comprando.
2) Visão de Mundo: fale sobre sua visão de mundo e no que ela está baseada: na ética, no compromisso com resultado, com um mundo mais sustentável e humano. Falei sobre isso no artigo passado e reforço aqui. O consumidor se conecta cada vez mais com valores e é preciso que eles conheçam os seus.
3) Comunidade, Conteúdo e Comércio (3 Cs): Uma comunidade é sempre um grupo de pessoas em torno de uma causa, seja ela qual for. É a participação ativa e compromissada com essa comunidade e causa que vai gerar troca de conteúdo e fortalecer as relações. É o que gera comércio e não simplesmente a venda de um produto.
4) Comunicação de venda: essa é uma das partes mais importantes e no que as pessoas mais erram. Cuidado para não confundir comunicação de venda com passar informação. Quando você agrega valor ao seu produto e consegue comunicar de forma correta para seu cliente, destacando suas credenciais, visão e valores, e diferenciais, a reputação de sua marca e experiência desse consumidor vão valer muito mais do que apenas preço. Pessoalmente, acho que o brasileiro vende de uma forma rasa, baseada na cultura de desconto e de parcelamento. Por exemplo, você entra em uma loja e pergunta:
– Você tem uma bolsa branca?
– Tenho.
– Quanto custa?
– Custa 1 mil reais.
– Você faz por quanto?
– R$ 900.
– E divide por quanto?
– Em até 10x.
Você consegue perceber que este diálogo é apenas informação? Você não está negociando, não está realmente vendendo um produto, não está tornando esse objeto um item de desejo para seu consumidor. Por isso reforço aqui: é importante entender a diferença entre informação e comunicação de venda.
5) Taxa de Desejo: depois de passar pelos quatro pontos anteriores, consequentemente você cria uma Taxa de Desejo em seu cliente, ou o que chamo carinhosamente de TD. Quanto maior o índice de TD, maior a chance de tornar seu produto relevante para uma comunidade e isso gerar venda, não por preço, mas por valor agregado. Deixo aqui então essa reflexão e uma pergunta: qual a taxa de desejo do seu produto?
Boas vendas turma!
Em um universo cada vez mais competitivo, em que novas marcas surgem da noite para o dia, o branding pode fazer toda a diferença entre ser apenas mais uma marca ou estar entre as mais lembradas e líderes de mercado. Fato é que o branding não é feito de apenas um elemento, mas uma junção estratégica de iniciativas que tornam um produto necessário ou objeto de desejo do um público específico. Nos próximos artigos, vou trazer um pouco mais sobre o tema e cases que trabalhamos na Le Pera, além de tendências no mercado de comunicação e marketing e o impacto para empresas. Adoraria trazer nas próximas edições contribuições que podem ajudar a transformar mais pessoas. Então deixo aberto também para que você possa sugerir ideias e assuntos que gostaria de ler aqui.
